Drei Tipps für die Darstellung der Geschäftsidee!

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Die Seedlounge versteht sich ja als Förderer für mehr bzw. bessere Frühphasen-Finanzierung. In der Diskussion um die Höhe der Seedfinanzierung haben wir ein wichtiges Kriterium für den Finanzierungserfolg vernachlässigt: die Darstellung und die Fundierung der Geschäftsidee. Sicherlich gibt es zu diesem Thema 1000 und 1 Ratschläge, denn ist mir hierzu heute morgen ein interessanter Beitrag von Marcus Tarrant untergekommen, auf den ich hier gerne verweisen und den ich gerne als Vorbereitung für unsere Kandidaten zur Diskussion stellen möchte:

Im Beitrag “Why do most Business Plans Fail to Raise Capital?” adressiert er drei Kernpunkte, denen in schlechten Business Plänen zuwenig Bedeutung zugemessen wird:

  1. Klare Herausarbeitung und Darstellung des Geschäftspotentials hinter der Produkt-/Service-Idee
    Ich weiß selbst aus einem gescheiterten Finanzierungsversuch in der Dotcom-Zeit, wie schnell man als Gründer nur das Produkt und die Lösung vor Augen hat. Die Argumentation gegenüber dem Investor lautet dann, investieren sie in mich/uns, weil unser Produkt/Service das xyz-Problem verbessert oder gar löst. Dieser Punkt ist sicherlich ein wichtiger Ausgangspunkt für ein interessantes Geschäftskonzept, aber nicht notwendigerweise der Garant für den Investitionserfolg aus Sicht des Investors. Wichtiger für ihn (sprich den Investor) ist das Geschäftspotential im Sinne des Wertezuwachses der Unternehmen durch einen schnellen Aufbau einer Nutzerbasis (siehe Twitter und Facebook), durch immense kurzfristig erzielbare Erlösströme (siehe Groupon) oder eine Technologie bzw. Service, der bestehende und bewertbare Wertschöpfungsprozesse in Frage stellt und substituieren kann (siehe Skype). Ein spannendes Tools um die Potentiale eines Geschäftsmodells besser herauszuarbeiten und im Kontext des dynamischen Marktumfeldes ständig “vor Augen zu haben”, ist dabei sicherlich der methodische Ansatz mit dem Business Model Canvas von Alexander Osterwalder. Und um auf Marcus Tarrant hier zurückzukommen: “It is critical that the business model is clearly articulated in terms that the investor can clearly understand.”
  2. Herausarbeitung einer guten bzw. Überdenken einer schlechten Stellung in der Wertschöpfungskette
    In dem zweiten Punkt geht es um die vielfach zu wenig betrachtete Analyse der Position der angedachten Produkt- oder Servicelösung in der jeweiligen Wertschöpfungskette. Gute Geschäftsmodelle kennzeichnen sich durch eine gute Position in dieser Kette – als idealtypisches Modell sieht der Management-Guru Chesbrough ein Konzept, welches auf “open collaborative service innovation” (zwei Zusammenfassungen zu seinem letzten Buch finden sich hier und hier) fußt. Also die zukünftige Wertsteigerung des Geschäftskonzeptes ist nicht durch eigene Mehr-Investitionen in die Ideenfindung und -generierung zu erzielen, sondern durch die Kunden und Nutzer. Oder gar wird das Geschäftsmodell durch die Kunden und Nutzer in der Zukunft vorangetrieben und entwickelt und das Startup bietet dafür nur die Plattform.
  3. Herausarbeitung der Investitionsgelegenheit für die Investoren
    In “gute” Geschäftskonzepte wird sofort (bzw. nach kurzfristiger Prüfung) investiert – warum? Weil sie nach Marcus Tarrant ein “Window of Opportunity” (eine Gelegenheit für die erfolgreiche Umsetzung) darstellen. Und diese Gelegenheit ist in der Regel nicht in der Breite, sondern immer in der Nische zu suchen. Dort können Nutzerversprechen “übererfüllt” werden und damit schnell einmalige Nutzererlebnisse erzielt werden, die zu einer viralen Weiterverbreitung führen. Die Nischenmarktplätze und Mass-Customization-Ansätze der Seedlounge Kandidaten setzen genau in dieser Lücke an und konnten sich deshalb auch mit ihrer Fan-Basis gegenüber andere besser durchsetzen.

Als Fazit und Empfehlung für unsere Kandidaten ist festzuhalten, dass der formulierte Business Plan bzw. auch die Präsentation bei der Seedlounge auch noch einmal aus dem Blickwinkel der Eignung für das Investorengespräch betrachtet werden muss. Die innovative Geschäftsidee und seine formal korrekte Darstellung ist nur hinreichend für den Erfolg, notwendig ist auch, dass es emotional begeistert und für die Investoren vor den oben angeführten Punkten interessant erscheint.

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Was steckt hinter den hohen Startup-Finanzierungen in den USA?

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Im Rahmen unserer Vorbereitungen zur kommenden Seedlounge in Hamburg haben Lutz und ich auch eine Twitter-Suche auf den Begriff “Seed Funding” angelegt. Unter diesem Begriff kommen regelmäßig Meldungen zu den Finanzierungssummen von US-Startups, die aber weit weg von hiesigen Verhältnissen sind.

Auf unserer FB-Seite haben wir dann mal die Frage gestellt – worin sich die überhaus hohen Finanzierungsbeträge bei US-Startups begründen, die via Twitter immer wieder veröffentlicht werden? und dabei die nahezu einstimmige, aber komplett nicht-repräsentative Meinung erhalten, dass die US Investoren gegenüber hiesigen Investoren das Potential des Seed-Fundings besser verstehen.

(Quelle: http://www.facebook.com/home.php?sk=question&id=180751981981722&qa_ref=ssp)

Die Gründe hierfür sind natürlich nicht pauschal mit dem “Nicht-Verständnis” zu erklären. Unser Jury-Mitglied Nicolas L. Fromm (The MediaLab / @NicolasFROMM) sieht vor allem die hohe Risikoaversität in Deutschland als Hinderungsgrund in der Frühphasenfinanzierung und damit natürlich auch in der Förderung von innovativen Geschäftsmodellen. “In den USA erhält man gerne einmal für ein reines Konzept (pre Launch) 2-3 Mio Funding, in Deutschland vielleicht gerade mal 500 TSD EUR. Das ist natürlich je nach Thema sehr unterschiedlich…..”, so die Aussage von Nicolas L. Fromm.

Ein anderes befragtes Jury-Mitglied, Sarik Weber von Hanse Ventures (@Sarik), wird da noch etwas präziser in der Begründung:

Die US-amerikanische Start-up-Branche unterscheidet sich in verschiedenen Faktoren von der Situation hier in Deutschland, die Auswirkungen auf die Höhe der Seedfinanzierung haben. Generell wird in den USA mehr investiert und auch Anschlussrunden – und nicht zu vergessen die Exits – sind dort in der Regel höher, weil die USA einen größeren und gleichzeitig besser skalierbaren Markt darstellen. Verglichen mit den USA sind europäische Investoren konservativer und agieren zudem auf einem kleineren, heterogenen Markt, der so nicht 1:1 auf die Situation in den USA übertragbar ist.

Was ist die Konsequenz bzw. der Rückschluss für den Gründer bzw. das Gründungsteam? Insbesondere da Deutschland keine ausgewachsenen Startup-/Technologie-/Innovations-Cluster wie das Silican Valley besitzt (siehe auch auch die Bedeutung der “Location” im Vortrag von Naval Ravikant ) braucht es ein gutes Netzwerk um an das richtige Seed-Kapital zu gelangen. Die Bedeutung der “Knüpfung wichtiger Kontakte” bestätigt uns auch Sarik Weber und fügt hinzu, “dass Gründer in Deutschland insbesondere die Möglichkeit haben, über die Seedfinanzierungssumme hinaus wertvolle Unterstützung zu erhalten - Stichwort ‘Smart Money’.  Hier hat sich mittlerweile ein Netz von erfahrenen Business Angels und Inkubatoren entwickelt, das Gründer nicht nur mit Geld sondern mit vielen Elementen der unternehmerischen Erstausstattung versorgen kann. Dazu gehören wichtige Kontakte, Branchenwissen und persönliche Erfahrungswerte”.

Auch wir sehen die Bedeutung der Vernetzung für die Förderung innovativer Unternehmensgründungen und versuchen mit dem Seedlounge-Projekt und seinen Events dazu beizutragen. In diesem Sinne freuen wir uns sehr auf die Veranstaltung am kommenden Mittwoch.

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Was ist ein guter Elevator Pitch? Am Beispiel der Gnowsis-Präsentation

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Wir wollen unseren teilnehmenden Startups aber natürlich auch allen Anderen ein paar Tipps für den so genannten “Elevator Pitch” geben. Der Elevator Pitch ist in vielen Startup-Veranstaltungen und sonstigen Startup-Präsentationsmöglichkeiten das gesetzte Format. Wie macht man es also richtig?

Legt man die Beschreibung von Wikipedia zugrunde, dann bezieht sich der Name und die Länge des “Elevator Pitch” auf die kurze Fahrtzeit in einem Fahrstuhl (ca. 30 Sekunden), während dessen jemand seinem Chef seine neuen Ideen präsentieren kann.

Zugegeben: 30 Sekunden sind für unsere Veranstaltung dann doch etwas knapp bemessen. Aber die Kernaussage bleibt bestehen: kurz, knackig und auf den Punkt zählt mehr als 1000 Worte. Der Elevator Pitch richtet sich in unserem Fall an Privatinvestoren, Business Angels, Vertreter von Venture Captital-Firmen, anderen Startups und dem sonstigen Publikum vor Ort. Es geht hier um ausführliche Präsentation des Geschäftskonzeptes, sondern um das “Mitnehmen” auf die Reise in die Startup-Idee.

Daher nochmals: “In der Kürze liegt die Würze”. So sollten die Zuhörer nicht mit vielen Zahlen und Historien quält, sondern emotional für das zu lösende Problem und das Versprechen des Startups an seine Nutzer bzw. Kunden in den Bann gezogen werden. Im Wikipedia-Beitrag wird auf das AIDA-Konzept verwiesen, wobei uns das etwas zu technokratisch rüberkommt. Inhaltlich sehen wir folgende Punkte, die im Pitch vermittelt werden sollten:

  • Problemstellung und Ansatzpunkt für Startup-Idee
  • Lösungskonzept und Kundenversprechen der Startup-Idee
  • Team & Vision für die Entwicklung der Startup-Idee
  • Ansatzpunkte für das Erlösmodell (womit wird Geld verdient?)
  • Status-Quo und Grund für Kapitalsuche

Wichtig ist, dass die Startup-Idee faszinierend rüberkommt. Insbesondere für die Seedlounge und deren Ablauf (öffentliche Abstimmung für die Teilnahme an der Finalrunde) ist es wichtig, dass ein “klares” Bild von der Idee und dem Konzept in den Köpfen der Zuhörer entsteht. Die emotionalisierte Darstellung der Problemstellung und die präzise Vorstellung des Lösungsansatzes sind daher enorm wichtig.

Als Beispiel möchten wir auf den Pitch von Leo Sauermann von Gnowsis bei der ersten Seedlounge in München verweisen. Hier sind sowohl gute aber auch weniger gute Stellen im Vorgehen zu finden:

Am Anfang wird das Wichtigste auf den Punkt gebracht verliert. Dann verliert sich Leo Sauermann aber (ca. 3 Minuten lang) in Einzelheiten. Ab Minute 4 wird es wieder klarer – hier werden präzise die Alleinstellungsmerkmale aufgezeigt und wir erfahren wohin es mit Gnowsis gehen soll. Am Ende geht der Sprecher auf das Geschäftsmodell ein, was für den Pitch viel zu weitgehend ist. Statt der damaligen vordefinierten 6min überzieht Leo Sauermann auf 7:35 min – da wir in Hamburg strikt auf die Zeiten achten müssen, werden wir dort viel “härter” abbrechen.

Ich hoffe die Tipps konnten ein wenig helfen und ich freue mich auf Eure Kommentare und Ideen worauf Ihr bei einem Elevator Pitch Wert legt oder Wert legen würdet.

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